Dans cet épisode j'aborde la question du content marketing appliqué aux ventres complexes dans l'industrie.
- Ventes complexes : plusieurs interlocuteurs, ventes longues.
- Lead generation telle que comprise par les marketeurs n'est pas adaptée
- Content marketing : quantité VS qualité
- Difficulté pour nombre d’entreprises à être régulière dans la production de contenus et à trouver les idées de contenus
- Personas : ne suffit pas pour apréhender les ventes complexes industrielles
- SEO : ne suffit plus
Les clients ont des difficultés à acheter
Si vous êtes dans des ventes complexes comme c souvent le cas, le risque c de produire des contenus « wikipedia » : insight, marchés, généralités —> phase awareness dru parcours
Problème: elle ne provoque pas d’étincelle
- Le contenu doit être disruptif si le but est de l’utiliser pour éduquer et déclencher une action
- Le contenu doit être taillé de façon à aider à abattre les schémas mentaux : apporter des faits, des preuves que la façon de penser est erronée et qu’il est urgent de changer
- Le contenu doit être taillé sur mesure et être réutilisable
Si vous êtes dans les ventes complexes partez des schémas mentaux de vos clients
1/ Allumer l’étincelle
2/ Prouvez leur qu’ils ont tort
3/ Apporter leur des outils pour les aider à comprendre l’ampleur de la situation